0. Einleitung
Upselling liegt immer mehr im Trend. Es soll dafür eingesetzt werden, um den Kunden bei einem Verkauf zu einer höheren Investition zu animieren. Dieses Prinzip wird oft bei Online-Shops angewendet. Viele Kunden gehen mit einer groben Vorstellung auf die Suche nach einem geeigneten Produkt. Sie haben sich zu diesem Zeitpunkt aber noch nicht auf ein bestimmtes Produkt festgelegt. Verkäufer können durch passende Argumentation dafür sorgen, dass sich der Käufer für ein höherpreisiges Produkt entscheidet. Ihm werden die Vorteile des teureren Artikels nahegelegt. Hierbei handelt es sich um höhere Qualitäten, zusätzliche Funktionen oder eine längere Haltbarkeit. Der Kunde bekommt das Gefühl, dass das günstigere Produkt seinen Anforderungen nicht gerecht wird.
1. Upselling Ratgeber
Wir zeigen dir, wie du Upselling richtig anwenden kannst. Deine Kunden sollen sich nicht zu einem teureren Kauf gezwungen sehen. Sie müssen sich sicher sein, dass sie mit diesem Produkt die richtige Wahl getroffen haben. Ansonsten könnte es dir passieren, dass es zu einer Rückgabe kommt. Das Upselling System soll dir dabei helfen, deinen Umsatz zu steigern und deine Kunden zufrieden zu stellen.
1.1 Was ist Upselling?
Zwischen dem Up-Selling und dem Cross-Selling gibt es einige Unterschiede, obwohl sie sich einem ähnlichen Mechanismus bedienen. Beim Cross-Selling ist aber auch das Ziel etwas anders. Es geht hierbei nicht um den Vertrieb von hochwertigen Produkten, sondern der Kunde soll zum Kauf von weiteren Artikeln animiert werden. Zu diesem Zweck werden Kunden häufig Hinweise angezeigt wie „andere Kunden kaufen auch“ oder „ähnliche Artikel“. Bei einem Upsell wird den Kunden immer ein verbessertes Produkt oder ein besonderes Feature angeboten. Dieses Produkt muss dem Kunden einen Mehrwert bieten. Durch Upselling soll es dir leichter gemacht werden, deinen Kunden zusätzliche Service- oder Produktkäufe anzubieten. Dadurch kannst du mehr Umsatz bzw. Gewinn erzielen und deine Kunden sind mit ihrem Kauf zufrieden.
1.2 Wo nutzt man Upselling?
Upselling bietet sich in vielen Verkaufsbereichen an. Die Idee der Verkaufsstrategie ist, dass Kunden, die bereits eine grobe Vorstellung über ein Produkt haben, auf qualitativ hochwertigere Produkte hingewiesen werden. Hierbei kann es sich um ein Produkt oder eine Dienstleistung handeln. Wichtig ist, dass der Kunde vorab noch keine Kaufentscheidung getroffen hat. Die Kunst des Upselling liegt darin, dass der Kunde freiwillig und aus Überzeugung das höherwertige Produkt kauft. Ein kleines Risiko ist, dass der Kunde verprellt werden könnte, wenn er sich überrumpelt fühlt oder nicht so viel Geld zur Verfügung hat. Einige Kunden legen sich vorab ein festes Budget fest. Wenn man diesen Kunden suggeriert, dass das günstigere Produkt keine gute Wahl ist, wird er sich nach ähnlichen günstigen Produkten umsehen.
Du kannst Upselling problemlos auch bei einem Online-Shop nutzen. Durch eine interne Verlinkung kannst du den Kunden zu den passenden Produkten leiten. Einige Shopsysteme bieten dir die Funktion, dass Kunden verwandte Produkte auf den Produktdetailseiten automatisch angezeigt werden. Das Fördert die Sichtbarkeit deiner Unterseiten und zeigt den Kunden Alternativen zum ausgesuchten Produkt auf. Auf vielen Unterseiten von namhaften Shops findest du gleich mehrere interne Links. Dadurch werden die Seiten von Google als wesentlich bedeutungsvoller eingestuft. Zusätzlich steigt die Wahrscheinlichkeit einer Verlinkung. Wenn sich ein Kunde von dir gut beraten fühlt und er ein Produkt erhält, welches seinen Ansprüchen entspricht, wird er sich gern an dich erinnern und bei Bedarf erneut bestellen. Somit kannst du durch Upselling denen Kundenwert steigern und neue Kunden generieren.
1.3 Wo sind die Unterschiede zu Cross Selling?
Beim Cross-Selling handelt es sich um eine Verkaufsstrategie, die dem Kunden einen hohen Nutzen liefern kann. Wenn ein Kunde einen Drucker kaufen möchte, solltest du ihn darauf hinweisen, dass du auch Druckerpatronen oder günstiges Druckerpapier im Angebot hast. Cross Selling wird dir beispielsweise in Burgerläden angeboten. Du möchtest dir einen Burger kaufen und der Verkäufer wird dich darauf hinweisen, dass du durch den Kauf von bestimmten Menüs auch eine Pommes und Cola mit dazu bekommst. Viele Kunden nehmen diese Angebot an, da ihnen klar aufgezeigt wird, dass sie wesentlich weniger zahlen, als wenn sie die Produkte einzeln bestellt hätten. Cross-Selling bietet sich immer an, wenn du deinen Kunden dazu bringen möchtest, zusätzliche Artikel zu kaufen. Häufig ergänzen sich die angebotenen Artikel, sodass deinen Kunden der Vorteil klar aufgezeigt werden kann. Das bedeutet, dass der Kunde einen guten Grund hat, beide Produkte zu kaufen.
2. Abschlussfazit und Empfehlung
Durch Upselling hast du mehr Möglichkeiten, die potentiellen Verkäufe zu steigern. Es handelt sich um einen speziellen Prozess einer Verkaufstechnik. Du leitest deine Kunden dazu an, durch eine Präsentation der Vorteile und Funktionen eines höherklassigen Produktes, sich für die teurere Version zu entscheiden. Der Kunde muss von den besseren Annehmlichkeiten begeistert sein. Die Kunst liegt darin, dass du den Kunden nicht drängst oder eine Ware anbietest, die er nicht benötigt. Ansonsten wird er nie wieder bei dir kaufen. Vielmehr geht es darum, dass du deinen Kunden die Vorzüge der exklusiven Produkte so darstellst, dass der Kunde das Gefühl bekommt, dass er genau diese Ware immer schon haben wollte.
3. Produktempfehlung
3.1 Limbeck. Verkaufen.: Das Standardwerk für den Vertrieb (Dein Business)
Das Taschenbuch von Martin Limbeck wurde am 01.10.2018 veröffentlicht. Es soll dich bei deinen Geschäften unterstützen, sodass du einen höheren Umsatz erzielst. Auf 656 Seiten findest du viele wichtige Hinweise über das Kaufverhalten von Kunden. Viele Kunden sind in der heutigen Zeit gut informiert über eine Vielzahl an Produkten. Das hat zur Folge, dass sie fordernder, aber auch neugieriger sind, welche Vorteile ein bestimmtes Produkt bietet. Durch die Tipps des Autors sollst du dir das veränderte Kaufverhalten zu Nutze machen. Du lernst über das Standardwerk, wie du die Neugier der Kunden wecken kannst. Er hat eine dreißigjährige Erfahrung als Verkäufer und kann dir somit helfen, eine erfolgsversprechende Verkaufsstrategie zu entwickeln.