1. Direktmarketing – Was ist das?
Das moderne Direktmarketing bietet im Vergleich zu klassischen Werbeaktionen die Möglichkeit, Zielgruppen direkt auf ihre Bedürfnissen anzusprechen. Ein weiterer Vorteil des Direktmarketings ist, dass die Response exakt gemessen werden kann.
Beim Direktmarketing handelt es sich um Werbeaktionen, denen eine Adress-Selektion vorausgeht. Das heißt im Klartext, Zielgruppen können bereits im Vorfeld anhand von u.a. demografischen Daten selektiert werden und werden direkt angeschrieben. Auch eine eigenen Kundendatei kann einen Adress-Pool für eine Direktmarketing-Aktion darstellen. Das hat den Vorteil, dass die Zielgruppen in einzelnen Segmente unterteilt werden können. Ein Bestandskunde, der wieder reaktiviert werden soll, benötigt z.B. eine anderen Ansprache als ein potentieller Neukunde.
Die einzelnen Mailings werden dann direkt auf den Kunden zugeschnitten, so dass dieser dort abgeholt wird, wo er steht. Der Knackpunkt eines Direct-Mailings ist die Response, also die Aufforderung an den Empfänger, auf das Mailing zu reagieren. Ziel für das werbende Unternehmen kann sein, eine Adress-Datenbank aufzubauen, die im Anschluss für weitere Werbezwecke, wie z.B. E-Mail-Marketing oder Telefon-Marketing genutzt werden kann.
Auch der direkte Verkauf über das Direktmarketing kann ein Ziel einer solchen Kampagne sein. Um eine Response des Empfängers zu erlangen, sind Anreize nötig. Anreize sind in verschiedenen Formen denkbar: Klassische Sonderangebote, das Wecken von Neugier oder Gewinnspiele. Eine Direktmarkting-Kampagne lebt von einer guten Konzeption und Planung. Eine zielgenaue Adressselektion ist der erste Schritt. Dann erfolgt ggf. die Einteilung in verschiedenen Zielgruppen-Segmente und die darauf abgestimmte Erstellung des Mailings. Jetzt agiert der Werbe-Empfänger mit der Response. Diese sollte statistisch erfasst werden, um spätere Werbeaktionen noch feiner abstimmen zu können.
2. Tipp, Tricks und Taktiken zum Direktmarketing
Ziel des Direktmarketing ist es, eine möglichst hohe Anzahl an Response zu erhalten. Dabei kann man unterschiedliche Zielsetzungen haben. Response kann die Angabe von Kontaktdaten sein, die für weitere Werbezwecke verwendet werden dürfen sein. Response kann eine Anfrage zu einem Beratungsgespräch oder gar eine Bestellung sein. Um eine möglichst hohe Response-Rate zu erreichen, kann man verschiedenen Ideen anwenden.
Das können z.B. klassische Sonderangebote, die nur eine gewisse Zeit verfügbar sind, sein. Auch Gewinnspiele bieten sich an und sind derzeit gerade in der Kopplung mit Social Media Marketing äußerst beliebt. Kreatives Direktmarketing arbeitet häufig auch mit der Neugier der Adressaten. So ist es oft zielführend, wenn ein Mailing nicht alle Infos erhält und diese nach der Response in Aussicht gestellt werden. Weiterführende Informationen zum beworbenen Produkt oder der Dienstleistung erhält der Interessent dann z.B. auf der Webseite, im Geschäft oder bei einem Termin zur einer persönlichen Beratung. Je niedriger man die Schwelle für die Aktion des Interessenten setzt, desto höher fällt in der Regel die Response aus. Neugierig auf das Produkt machen, heißt in diesem Fall die Devise. Passende Adressdaten kann man z.B. auch kaufen.
Für Unternehmen und Einzeldienstleister stellt das Direktmarkting eine effektive und in Bezug der Kosten attraktive Werbemöglichkeit dar. Die Vorteile der direkten Ansprache, die exakt auf die Zielgruppe zugeschnitten ist, liegen auf der Hand. Zudem schätzen viele Werbetreibende die gute Kontrollierbarkeit jeder einzelnen Marketing-Maßnahme, durch die Messung der Response.
3. Buchempfehlung
Eine weiterführende Lektüre zum Thema stellt das Buch „Direktmarketing: Grundlagen – Instrumente – Prozesse (Deutsch)“ als Gebundene Ausgabe – 18. Januar 2016 von Bernd W. Wirtz dar.
Hier wird das Vorgehen der Konzeption einer Direktmarketing-Maßnahme Schritt für Schritt erläutert. Zentrale Instrumente der Methode werde anschaulich vorgestellt, so dass das Thema selbst für Marketing-Laien klar wird. Das Buch arbeitet mit Beispielen und bringt zugleich die Fachterminologie näher. Das vereinfacht ein Gespräch mit einer professionellen Agentur und lässt vielleicht sogar erste eigenen Ideen zu einer Kampagne im Direktmarketing aufkommen.